B2B Commerce and Content Portal - aus Sicht des Vertriebs 

Ausgangssituation

KPMG unterstützt Unternehmen dabei, ihren B2B-Vertrieb und die Kundeninteraktion neu zu denken und digital zu transformieren. Dieser Use Case ist ein Beispiel, wie B2B Vertriebsorganisationen eine Beziehung zu ihren Kunden aufbauen und festigen und eine nutzerfreundliche Commerce Website mit für ihre Kunden effizienten Einkaufsprozessen und rollengerechten Inhalten kombinieren können.

Die Herausforderung

B2B Vertriebsorganisationen befindet sich in einem Wandel. Während früher der Fokus auf der Umsatzgenerierung lag, wird es nun erfolgskritisch Kunden ein positives Erlebnis bieten zu können. B2B und B2C Kunden unterscheiden sich immer weniger: Auch B2B Kunden sind technisch versiert und digital-affin. Sie starten Ihre Recherche lange bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten und erwarten einfache Navigations- und Suchfunktionen und adäquate Inhalte, welche einen Mehrwert bieten.

Unsere Lösung

Unsere Lösung hierfür ist eine Website, welche den Absatz und die Kundenbindung fördert. Dies wird mit der Kombination aus drei Elementen erzielt:

  1. Eine übersichtliche B2B Commerce Site, welche kundenspezifische Prozesse wie (Nach-) Bestellungen, Verlängerung von Verträgen und die Auswahl unterschiedlicher Zahlungs-, Liefer-, und Abholmethoden, ermöglicht,
  2. rollenspezifische Inhalte und Informationen sowie
  3. Self-Services.
Der vorherige Use Case begann beim B2B Buying Center der Restaurantkette Coffee‘n Cake, welche Kaffeemaschinen für ihre neue Fialen benötigt, sowie zwei seiner Mitarbeiter: Die Projektleiterin Susan, und die Einkäuferin Caroline.

Der zweite Teil des Anwendungsfalls zeigt die Geschichte von Nicolas, dem Vertriebsmitarbeiter von Capricorn Coffee Manufacturing, einem Fertigungsunternehmen, das Kaffeemaschinen herstellt. Nicolas ist ein erfahrener leitender Vertriebsmitarbeiter und wird von seiner Salesforce Commerce- und Sales Cloud-Lösung unterstützt. 
Susan erinnert sich an Capricorn Coffee Manufacturing als geeigneten Lieferanten für ihre Kaffeemaschinen aus der Vergangenheit. Nachdem sie sich über Qualität, Lieferbedingungen und technische Details informiert hat, schickt Caroline, die Einkäuferin, eine Informationsanfrage über die Website von Capricorn Coffee Manufacturing. Diese Anfrage löst einen "Lead" aus, der automatisch an Nicolas weitergeleitet wird. Der Use Case zeigt, wie Nicolas die Anfrage bearbeitet und seine Verhandlungen mit Caroline führt.


 

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