Vertriebsexzellenz in Krisenzeiten Free
Unsere Business Analytics in der Free Variante ermöglicht Ihnen eine einfache Verortung Ihrer Organisation. Schaffen Sie eine Grundlage für fundierte Entscheidungen und Team-Besprechungen. Nach Abschluss erhalten Sie eine kurze Ergebniszusammenfassung.
Vertrieb in Krisenzeiten erfolgreich meistern
Je unsicherer die Zeiten, desto wertvoller werden Instrumente, die dabei unterstützen eine unsichere Zukunft besser zu planen. Gerade in und nach Krisen hat sich das Instrument der Szenario-Potenzialanalyse bewährt. Denn sie verfügt gegenüber den meisten anderen Planungsinstrumenten über einen bestechenden Vorteil: Sie geht nicht von „der einen Zukunft“ aus, die kommen mag oder nicht.
Mit Hilfe unserer Szenario-Potenzialanalyse identifizieren und gewichten Sie operative Maßnahmen zur Ableitung eines konkreten Umsetzungsfahrplans für Ihren Vertrieb. Basierend auf Ihrer Ausgangssituation erfahren Sie, mit welchen Maßnahmen Sie die Auswirkungen der Krise bestmöglich überstehen sowie Potenziale und Chancen optimal nutzen können.
Key Facts zur Szenario-Potenzialanalyse
- Die Szenario-Potenzialanalyse (SPA) ist in und nach Krisen das Planungsinstrument der Wahl.
- Wer regelmäßig mit Szenarien plant, trifft kurz- wie langfristig die besseren Entscheidungen.
- Studien zeigen: Unternehmen, die in Strategische Vorausschau investieren, sind profitabler und wachsen schneller.
Unsere vier Basis-Szenarien zu Post-Corona
Vertrieb in der Krise: Unsere vier Basis-Szenarien kurz vorgestellt
Die vier Szenarien gruppieren sich um zwei zentrale Parameter der Corona-Krise: Wie lange dauert das noch? Und: Wie gravierend sind die Auswirkungen der Krise auf meine Organisation? Diese zwei Parameter ergeben in ihrer wechselnden Kombination vier Szenarien grob skizziert wie folgt:
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Szenario 1
Dieses Szenario kennzeichnet eine nur wenige Monate dauernde Krise und deren durchaus moderaten Konsequenzen. |
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Szenario 2
In diesem Szenario dauert die Krise nicht Monate, sondern (zwei oder mehr) Jahre. |
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Szenario 3
Dieses Szenario verknüpft eine recht kurzfristige Dauer der Krise mit jedoch schwerwiegenden Folgen. |
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Szenario 4
In diesem Szenario dauert die Krise Jahre und verursacht katastrophale Folgen. |
Jedes Szenario wurde anhand von sieben Dimensionen analysiert: von der Verbreitung des Virus über die wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Auswirkungen je Szenario bis hin zu den Folgen für Digitalisierung, Technologie, Staaten und Politik. Alle Dimensionen zusammen ergeben ein plausibles Gesamtbild von vier möglichen Zukünften. Wohin bewegt sich der Markt nach Corona? Vier Szenarien weisen den Weg.
Wählen Sie die passende Business Analytics Variante zur Einschätzung Ihrer Ausgangssituation
Vertriebsexzellenz in Krisenzeiten
Advanced
8.000€
Vertriebsexzellenz in Krisenzeiten
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- Zusätzliche Perspektiven und Analysen durch erweiterten Teilnehmerkreis (z. B. Kunden)
- Situationsanalyse und Erarbeitung konkreter Handlungsempfehlungen in einem Workshop mit Experten von KPMG
- Situative Anpassung der Business Analytics
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Preis auf Anfrage
Ihre Vorteile durch unsere Post-Corona-Analytics
Profitieren Sie von konkreten Handlungsempfehlungen auf Basis Ihrer individuellen Ausgangssituation.
Szenario-Potenzialanalyse
Einschätzung Ihrer Ausgangssituation und Gewichtung umsetzungsorientierter Maßnahmen in Echtzeit
KPMG Expertise
Sie profitieren von dem Fachwissen der KPMG ExpertenOrientierungsfahrplan
Sie erhalten qualifizierte Optimierungsmaßnahmen sowie Ihren Fahrplan zur Orientierung
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Welche Auswirkungen haben Krisen auf die Vertriebsvergütung?
Der Vertrieb ist während der Coronapandemie stark beeinträchtig worden. Laut einer Befragung der Vergütungsberatung Allwin konnte nur bei acht Prozent der befragten Unternehmen der Betrieb unverändert fortgeführt werden. Alle anderen mussten aufgrund von weniger Anfragen, Investitionszurückhaltung, Projektverschiebungen sowie einer rapide einbrechenden Auftragslage den Betrieb herunterfahren. Dies führte zu Kurzarbeit aber auch zu Veränderungen der Vertriebsvergütung. Doch wie kann man nun eine faire Vergütung gewährleisten? Bestehende Vergütungs- und Provisionsmodelle müssen überdacht werden, denn oftmals sind Prämien und Vergütungen an die Erfolge einzelner Personen gekoppelt. Erfolge basieren jedoch viel mehr auf der Zusammenarbeit eines interdisziplinären Teams. Weiterhin sollte die Vergütung nicht ausschließlich auf Kennzahlen wie Umsatz oder Deckungsbeitrag beruhen, sondern auch weiche Faktoren berücksichtigen.
Wie kann der Vertrieb in Krisenzeiten reagieren?
Bereits 2008 wurden Unternehmen durch die Finanzkrise, aber auch durch die Rezession während der Spanischen Grippe geschädigt. Viele Unternehmen haben Probleme, nach den Krisen durch die Auswahl von geeigneten Maßnahmen wieder in den Aufschwung zu gelangen. Oftmals führen Krisen diese Unternehmen auch in die Insolvenz. Daher sollten Unternehmen jederzeit gewappnet sein, um solche Krisen zu überstehen. Die betroffenen Vertriebsmitarbeitenden sollten in die Entwicklungen miteinbezogen werden. Sei dies durch Videokonferenzen, wöchentliche Updates zur Lage oder die kontinuierliche Bewertung des aufgestellten Krisenplans. Dies schafft ein Wir-Gefühl und sorgt für motiviertes Arbeiten. Profitieren Sie auch von Kurzarbeit oder der Streichung von Stellen in anderen Unternehmen, denn so werden professionelle Mitarbeitende frei, die vielleicht die Chance in Ihrem Unternehmen ergreifen möchten. Auch die Auswahl der Kundinnen und Kunden sollte gut überdacht werden. Bestandskundinnen und -kunden sollten auf ihren Wert überprüft werden, da meistens 20 % der Kundinnen und Kunden 80 % des Deckungsbeitrags ausmachen. Investieren Sie also in Kundinnen und Kunden mit dem höchsten Entwicklungspotenzial und automatisieren Sie die Betreuung von unrentablen Bestandskundinnen und -kunden beziehungsweise ersetzen Sie die Betreuung durch eine kostengünstigere Variante, um den Vertriebserfolg zu maximieren.
Wie können Instrumente wie die Potenzialanalyse in Krisenzeiten unterstützen?
Potenzialanalysen können die Vertriebseffizienz deutlich steigern, denn dadurch kann genau ermittelt werden, ob Mitarbeitende, Prozesse und die Organisation den Anforderungen genügen bzw. wo ein Bedarf besteht. Im Rahmen der Potentialanalyse wird ein Stärken-/Schwächenprofil sowie ein Potenzialprofil erstellt. Anhand dieser Ergebnisse können Organisations- und Entwicklungsempfehlungen ausgesprochen werden.